Перейти к содержимому

Разные продажи – одинаковые менеджеры-самородки? Сходства и различия в продажах потребительских товаров и сырья B2B.

Существует расхожее мнение, что менеджер, успешно проявивший себя в продажах одной категории товаров, автоматически будет успешен в любых других. Помимо прочего, тем самым, порождается к жизни тезис о практическом отсутствии необходимости для менеджера по продажам иметь специальные знания и образование и важности наличия, по-существу, лишь некой природной предрасположенности и таланта, а также минимального набора примитивных навыков и опыта (разумеется, речь не идет о продажах в рознице – разговор о сегменте рынка B2B). Верно ли это и в какой степени? Рассмотрим на примере оптовых продаж двух крупных товарных категорий: потребительских товаров и сырья, используемого для производства других товаров.

Сразу оговоримся: безусловно, талант, опыт, желание работать в сфере продаж имеют значение. Более того, сама концепция действий продавца, основанная на реализации общих маркетинговых принципов (грубо говоря – найти своего покупателя, выявить его детальную потребность и максимально ее удовлетворить), едина, вне зависимости от сферы деятельности.

Тем не менее, для начала попробуем очертить приоритетные направления усилий менеджера по продажам условной торговой компании, реализующей оптом потребительские товары в ритейл или другим оптовикам. Усилия эти в первую очередь должны быть сосредоточены на формировании, обсуждении и продвижении наилучших условий поставки товаров (имея в виду цену, оперативность выполнения заказов, товарное кредитование, логистику, порядок предъявления претензий и т.п.), иначе говоря – качестве обслуживания покупателя как клиента. Второстепенное значение имеют здесь какие-либо специфические характеристики и свойства товара (они, скорее, важны для конечного потребителя и их продвижением в значительной части занимается производитель – через рекламу и иные необходимые каналы), равно как и необходимость подбора товара с заданными характеристиками, исходя из потребностей покупателя. Как следствие этого, продавец в данном случае общается главным образом с сотрудниками отдела закупок покупателя, а также, возможно, с логистами, юристами, административным персоналом. Безусловно, для того, чтобы быть успешным в продажах в рамках данного сегмента рынка, менеджер должен владеть не только общими знаниями в области теории и практики осуществления продаж, но и обязан быть компетентен в правовых основах торговли, логистике, анализе и знании рынка.

Теперь поговорим о том, что является наиболее важным, когда речь идет об оптовых продажах сырья непосредственно производственным предприятиям или другим оптовикам. Вне всяких сомнений, на первый план здесь выдвигается продвижение менеджером свойств, характеристик товара (иногда, вплоть до физико-химических), позитивных моментов, касающихся особенностей его технологического применения и удобства использования в производственном процессе и т.п. Производитель иногда готов переплачивать в разы ради того, чтобы получить тот или иной ингредиент с необходимыми свойствами и особенностями, и, несмотря на то, что все упомянутое выше применительно к продаже потребительских товаров остается для него значимым – вес этой значимости ниже необходимости приобрести товар с детально проработанными характеристиками. Естественно, в дополнение к описанному выше кругу общения для менеджера по продажам в подавляющем большинстве случаев добавляется, во-первых, крайне весомая фигура ответственного за данный товар технолога (часто - главного технолога), а также целая череда специалистов по контролю качества, лаборантов, мастеров производственных подразделений и т.п. (о специфике взаимодействия с данной категорией лиц, участвующих в процессе закупки, подробнее мы поговорим позже). Понятно, что знания и навыки, которыми должен обладать в данном случае менеджер по продажам, имеют некоторые особенности, - возможно, он может чуть в меньшей степени быть образован в вопросах коммерции, права, логистики, но зато ему необходимо быть основательно информированным в части технологии производства, особенностей и характеристик продаваемого товара, системы контроля качества на производстве, системы движения материальных ценностей внутри производственного предприятия и т.п.

Каков же вывод? Во-первых, в современных условиях менеджер по оптовым продажам - не самородок, а качественно обученный профессионал. И, как раз и только будучи таковым, он с достаточно существенной вероятностью может оказаться успешным в различных сферах продаж.

Однако, во-вторых, продажи в каждой такой сфере в обязательном порядке требуют получения дополнительных знаний и компетенций. И, чем фундаментальнее базовые знания и одновременно глубже погружение в специфику, необходимую для определенной предметной области, тем выше вероятность такой успешности.

Андрей Буянов

Добавить комментарий