Перейти к содержимому

Противостояние для менеджера по продажам. Технолог всегда против?

Взаимодействие менеджера по продажам сырья с персоналом компании-покупателя.

 

Ранее мы уже упоминали о том, что занимаясь продвижением тех или иных сырьевых продуктов, в особенности, когда речь идет о продажах непосредственно в адрес предприятия-производителя, менеджер компании-продавца сталкивается с весьма определенной спецификой, отличающей данный процесс от процесса продажи оптом потребительских товаров. Остановимся на этой специфике несколько подробнее.

Главной особенностью таких продаж является необходимость напрямую или опосредованно взаимодействовать с технологическим персоналом компании-продавца, обсуждать детальные характеристики предлагаемого продукта и особенности его использования в технологическом процессе, готовить образцы для проведения пробных выработок и совместно интерпретировать их результаты, подбирать продукт, наиболее подходящий для покупателя, осуществляя его “тонкую настройку”, и т.п. Безусловно, существенной составляющей, сопровождающей подобного рода продажи, должно являться наличие в структуре компании-продавца профессионального профильного технолога, участвующего в процессе “на нашей стороне” – без него будет совсем нелегко. Однако, любую сделку все же от начала и до конца ведет менеджер по продажам, и в его действиях – главный залог ее успешности. Так действительно ли продавцу всегда приходится сталкиваться исключительно с мало преодолимым сопротивлением технолога компании-покупателя?

Во-первых, сразу вынесем за скобки категорию, которую условно назовем “технологи-подвижники”. В самом деле, существует определенная часть людей данной профессии, которые на протяжении всей своей карьеры постоянно стремятся быть в курсе всего нового, что появляется в данной технологической сфере, готовы систематически обучаться, отслеживать появление продуктовых и технологических новинок и обоснованно внедрять их у себя на производстве. Отдельной большой удачей для менеджера по продажам можно считать ситуацию, когда такой технолог работает в компании, руководство которой поддерживает и всячески стимулирует данный подход. Будем откровенны – доля подобных специалистов и таких ситуаций в общей массе весьма невелика.

Во-вторых, менеджер по продажам может считать, что ему крупно повезло, если он оказался в нужное время и в нужном месте. Имеются в виду ситуации, когда момент контакта с покупателем совпал по времени с подготовкой к запуску в производство нового готового продукта (как следствие - отработкой новой технологии), либо с возникновением проблем с качеством (или себестоимостью) уже выпускавшегося ранее товара. В обоих случаях технолог находится в состоянии поиска (зачастую – лихорадочного) необходимого ему сырья, и, если продавец сможет решить возникшую проблему адекватным предложением, “размеры благодарности покупателя будут безграничны в пределах разумного” – как минимум довольно продолжительный ряд сделок купли-продажи данного сырьевого компонента с данным контрагентом обеспечен. Но и эта ситуация – не самая частая в практике работы, и задача менеджера по продажам – обязательно и глубоко прочувствовать ее, как и в первом случае.

Наконец, третий, и самый распространенный вариант. В хозяйстве технолога все хорошо, необходимое по качеству сырье с требуемой регулярностью поставляется проверенными партнерами, качество готовой продукции также находится на постоянном устойчивом уровне, претензий не поступает, входящие цены позволяют формировать приемлемую себестоимость производимых товаров. И тут появляется новый потенциальный поставщик в лице менеджера по продажам, порождая в голове технолога долгую и невеселую цепочку мыслей о том, какую колоссальную работу по замене одного сырья другим ему придется проделать (когда речь идет, в частности, о пищевой или кормовой промышленности, все еще значительно сложнее, но подробнее об этом – позже).

И, главное, ради чего? В подавляющем большинстве случаев максимальным благом для технолога по результатам описанного процесса будет горячее и крепкое рукопожатие от вышестоящего руководства. И, как ни странно, в этом есть рациональное зерно, – выстроить для сотрудников технологических подразделений систему оплаты труда, стимулирующую поиск всего нового в балансе с отсутствием технологических срывов – очень и очень непросто.

Но разумеется, и последняя описанная ситуация не является для менеджера по продажам непреодолимым препятствием. И за ним, в данном случае, не только известность на рынке его имени и имени компании, в которой он работает (если, конечно, они оба на этом рынке не новички), но и, в первую очередь, знание предмета и навыки, составляющие значительную часть его профессиональной квалификации.

Андрей Буянов

Добавить комментарий