Перейти к содержимому

Закупки в пищевой и кормовой промышленности: технолог на страже здоровья и стабильности?

Взаимодействие менеджера по продажам пищевого и кормового сырья с технологическим персоналом компании-покупателя

Мы уже обсуждали роль фигуры условного технолога компании-покупателя сырья в процессе закупки этого товара у поставщика. Поговорим теперь о том, каковы дополнительные особенности поведения такого технолога, проявляющиеся, когда происходит продвижение и продажа сырья, являющегося ингредиентом для производства пищевых продуктов и кормов для животных.

Сразу исключим из детального рассмотрения самоочевидный фактор, имеющий влияние на положительное решение о закупке со стороны ЛПРов: ввиду более жесткого, чем во многих других отраслях, контроля над безопасностью для потребителя всего происходящего в данной сфере со стороны государства, во всяком случае, по документам, подобные документы должны и самой компанией-поставщиком содержаться в полном порядке, а менеджер по продажам обязан в разумных пределах владеть их содержательной и правовой основой, а также быть по первому требованию готовым предоставлять необходимую их часть предприятию-покупателю.

В части же, непосредственно характеризующей поведение технолога, отметим два момента. Во-первых, как и в любой другой отрасли промышленности, сознанием технолога здесь владеют мотивы, ведущие его к максимуму осторожности при выборе нового поставщика или нового сырьевого компонента (более подробно рассматривалось ранее). Однако, есть очень существенная разница в сравнении того, к каким последствиям может привести поставка некачественного, или не надлежащим образом подобранного сырья в рассматриваемой сфере и, например, в мебельном производстве. Если в последнем случае максимум проблем – необходимость замены товара по претензиям и экономические потери какого-то размера, то в пищевой и кормовой промышленности - это прямые последствия для здоровья живых существ, и, в частности, людей, которые употребят результат производства непосредственно в пищу. И хорошо, если все ограничится лишь ухудшением вкусовых характеристик готового продукта… А, значит, сомнения технолога, ответственного в полной мере за все аспекты качества производимого товара, увеличиваются на порядок.

Второй момент связан именно с российской спецификой и, в какой-то мере, историческим аспектом. Дело в том, что на протяжении многих как минимум последних лет советской истории профессия технолога-пищевика (кормовика) мягко говоря, не считалась престижной, а инженерные ВУЗы соответствующего профиля даже именовались в просторечии с известной долей пренебрежения (так, в Ленинграде конкурировать в этом смысле с Технологическим институтом холодильной промышленности, выпускавшим технологов-пищевиков для всего Северо-запада СССР и носившим не самое гордое имя “Холодильник”, мог, разве что, Институт текстильной и легкой промышленности, - “Тряпка”). Отсюда и особенности значительной части контингента технологов (исключения, разумеется, есть), в основном – женщин, дорабатывающих в настоящее время месяцы и дни в преддверии ожидаемого выхода на пенсию. Нечего и говорить о том, что качество специалистов, которых ВУЗы готовили в период 90-х – начала 2000-х годов, когда пищевая и кормовая промышленность балансировали на грани полного прекращения своего существовавания, осторожно говоря, не повысилось. Конечно, в дальнейшем ситуация начала постепенно выправляться, но, представляется, что впереди дистанция немалой длины… И было бы странным ожидать искрометной решительности в принятии решений о закупках от описанной категории ЛПРов.

Означает ли все сказанное, что поведение менеджера по продажам в рассматриваемой сфере должно быть кардинально отличным от действий в других отраслях? Ответ однозначен – нет! Просто, как ни парадоксально, само понимание перечисленных особенностей – уже часть пути к успеху. Пути, лежащего через те же этапы, что и в продажах сырья в любой другой области, но с большей гибкостью, терпением, большим числом итераций в опробовании образцов, более плавной постепенностью нарастания партий закупки от опытных до реально потребляемых, готовностью потратить больше времени на продвижение нового сырьевого продукта. А еще, пожалуй, важная составляющая этого пути в том, чтобы более глубоко разбираться в качественных характеристиках продаваемого товара и технологических аспектах его применения.

Андрей Буянов

Добавить комментарий