Перейти к содержимому

Что отличает хорошего продавца от остальных?

В нашей стране насчитывается несколько сотен тысяч человек, которые называют себя менеджерами по продажам. Но есть лишь небольшая группа людей среди этого количества, которые являются истинными мастерами своего дела. Их ценят, их труд хорошо оплачивается и дело тут совсем не в везении.

«Продажи» - это ремесло, которое нужно знать и не всегда опыт может служить здесь помощником. Есть люди, которые больше 10 лет работают в продажах и показывают средненькие результаты и понятия не имеют о том, сколько они продадут в следующем месяце.

Главная причина состоит в том, что они не знают, как закрывать сделки. Конечно, они продают. Но их успех зачастую зависит от стечения обстоятельств. Клиенту срочно понадобился товар или они просто оказались ближе всех покупателю. Продажа есть продажа можете возразить вы. Да, все верно. Но она случилась не из-за усилий продавца, а по воле случая.

Настоящий продавец умеет делать продажу невзирая на прочие факторы и зачастую результат сделки предрешен уже в самом начале.

Что же известно этим мастерам продажам? Что такого они едят на завтрак, что позволяет им добиваться таких высот?

Ключевым моментом любой сделки является ее «закрытие». То есть обмен товара или услуги на деньги. Хотя правильнее будет сказать, что закрытие или продажа происходит в любом случае. Или продавец продает товар покупателю или покупатель продает продавцу причину отказа.

Знакома вам ситуация, когда продавцу отвечают: «нам ничего не нужно», «мы уже купили» или «мы вам перезвоним» и продавец со вздохом кладет трубку, думая: «не судьба»? Вот это как раз тот случай, когда продавцу продали причину отказа.

Хороший продавец никогда не остановится в этой ситуации, не даст захлопнуть дверь у себя под носом. Эту ситуацию, в худшем случае, он использует для того, чтобы совершить следующую продажу, если покупатель действительно только что купил товар.

«У вас дорого!» - фраза, часто встречающаяся в переговорах. Услышав ее, один продавец начинает судорожно снижать цену, а другой воспринимает ее как сигнал к действию, чтобы начать объяснять почему лучше купить дорого, чем дешево.

«Ну что за ерунда!» - скажете вы и будете абсолютно неправы. Подумайте, ведь за новой моделью айфона выстраиваются километровые очереди, а стоят они дороже, чем аналогичные модели смартфона. И покупают их не потому, что там какая-то суперская начинка. Просто людям продали идею, что дорогой айфон лучше, чем дешевый аналог. Или почему покупают внедорожники, хотя по пересеченной местности ездить не собираются? Та же причина. Так и с любым другим товаром.

Уметь продать причину купить, помочь покупателю убрать внутренние возражения – в этом и состоит основное отличие хороших продавцов от просто продавцов. Умение это приходит не сразу. И не ко всем. Этим умением можно овладеть, если постоянно ставить себя в ситуации, когда нужно искать правильное решение. И делать это регулярно.

Ведите записи своих успехов, моделируйте ситуации и ищите различные варианты решений. Посещайте тренинги, читайте любую доступную литературу. Благо интернет позволяет это сделать. Полюбите свое дело.

Вспомните спортсменов, к примеру, футболистов. Они постоянно тренируются, наигрывают различные игровые схемы, тренируют удары с различных дистанций и когда в ходе игры им предоставляется возможность, они ее реализуют. Так же и в продажах. Если вы работаете над собой, постоянно совершенствуетесь, то ваши результаты неуклонно растут. Остановились, тут же стагнация.

«Но это же так дорого! За тренинги и книги нужно платить!» - скажете вы. Да, знания стоят дорого и даются они нелегко, но подумайте, во сколько обойдется вам незнание! Так что, выбор за вами!

Добавить комментарий