Перейти к содержимому

Как эмоции влияют на продажи?

В нашем обществе потребления разработано несметное количество способов склонить потенциального покупателя к покупке. Чтобы понять, как именно это происходит, взглянем в корень этих способов.

Что Вам кажется интереснее почитать – черно-белую газету или цветной глянцевый журнал? Даже если информация в них идентична, большинство выберет журнал. Потому что он вызывает больше эмоций, чем газетка.

Когда потенциальный клиент говорит: «Ой, какая прелесть!», у него включились эмоции, он уже сделал шаг к покупке. А далее вступает в силу финансовая составляющая, которую можно описать тоже довольно просто.

Цена, составляющая менее 10% дохода, является безразличной ценой – вещь, купленную за эти деньги, наше сознание не считает важной. По сути, если она потеряется или сломается, это совершенно не страшно, безразлично. Поэтому мы набираем жевачек и шоколадок у кассы – ведь кажется, что на общую цену покупок они влияют несильно, нам просто понравилась упаковка, прелесть же, а не упаковка!

От 10% до 100% дохода – сумма позначительней, здесь нам уже кроме всепоглощающего умиления телефончиком, надо всё же понимать, сколько у него сим-карт, какая система стоит, сколько памяти, то есть для совершения покупки нужны характеристики предмета.

И вот самая большущая цена – 1000% месячного дохода – это явно либо накопления, либо кредит. Решение о такой покупке не принимается спонтанно, но когда всё же принято, не так важно, у кого именно покупать. Будет выбран продавец, который сможет заинтересовать больше.

Не забываем, что речь мы ведём о % от дохода, а не о просто объективных деньгах. Кто-то полушубок будет выбирать долго, сравнивая мех, выделку и систему застёжек, возьмёт кредит и пойдёт домой сдувать пылинки. Покупку другого определят чёрный цвет и наличие двух карманов. А какой-нибудь счастливчик воскликнет: «Ой, какая прелесть! В нём и пойду!»

Добавить комментарий