Перейти к содержимому

Почему так дорого?

Написаны тонны материалов на данную тему, но поскольку проблема до сих пор актуальна решил вставить и свои пять копеек.

Делаешь свое предложение клиенту, а в ответ получаешь: «у вас дороже, мы не сможем это продать» и все твои аргументы об обоснованности цены проходят мимо ушей. Как с этим бороться?

Нет у меня ответа, который бы разом закрыл проблему. Поэтому попробую просто поразмышлять.

Если бы цена решала все, то на улицах ездили бы только самые дешевые автомобили, дома стояли бы самые дешевые телевизоры, а рестораны и кафе бы вообще пустовали. Кто в здравом уме станет платить за чашку кофе 200 рублей, если за 100 рублей можно купить пачку дешевого кофе и наслаждаться им дома. Ан нет, все пытаются перещеголять других у кого айфон новее да у кого лексус мерседеснее.

И ладно бы миллиардеры выпендривались друг перед другом. Наверняка у вас есть знакомый, который ездит на новенькой иномарке, а в квартире ремонт последний раз делался в прошлом веке. Или студенты наши малообеспеченные. Все же при смартфонах дорогих поголовно. Не откладывают деньги на будущее, что было бы логично, а с завидным упрямством повышают индекс потребления. Не взирая на цены.

Значит дело не в цене. Далеко не в цене.

Если вы работаете в продажах, то нужно знать, что когда ведете переговоры, вопрос цены должен обсуждаться последним. Если вы делаете предложение в самом начале переговоров, то скорее всего столкнетесь с двумя типами ответов: первый – «мы берем дешевле!» и вам необходимо пытаться взломать оборону мозга, который уже решил не покупать у вас или второй, если вы вдруг оказались дешевле – «а почему такая цена?» и пытаться продать эту цену недоверчивому покупателю.

Было бы логичнее описать какие выгоды получит покупатель, так, чтобы он захотел это. Работайте с его эмоциями. Пусть он сам себе продаст. А потом говорите цену и лучше бы вам не продешевить. Потому что, цена продукта или услуги, которую человек желает, не может быть низкой по определению. Хочет человек на Мальдивы, продайте ему тур, но если цена будет невысока, то это может заставить его задуматься, где же здесь подвох и сделка сорвется.

Кстати, я могу научить вас продавать или научить ваших продавцов. Но вам скорее всего это не по карману!

Добавить комментарий