Перейти к содержимому

Зачем Вам знать о клиенте всё?

Итак, мы говорим о продажах. И в узком смысле – о продаже товара за деньги, и в широком – о продаже себя и своих идей знакомым и друзьям.

Люди покупают то, что им нужно. А иногда они нуждаются в разъяснении, что им нужно и почему.

И чтобы Вы могли хорошо объяснить, почему им нужно то-то и то-то, Вам необходимо знать, чего они хотят на самом деле, пусть даже не совсем отдавая себе в этом отчёт.

Голова клиента может болеть по трём направлениям:

- личное

-товарное

-деловое.

Допустим, Вы продаёте канцелярские товары женщине офис-менеджеру и узнаёте, что она – мать-одиночка.

Какие личные боли могут у неё быть? Проблемы с воспитанием детей, нехватка личного времени, перманентная усталость, дефицит денег, неимение выходных и приличного отпуска, отказ от косметических и оздоровительных процедур в пользу детей и так далее.

Какие товарные боли, связанные с канцелярией у неё есть? Слишком дорогой товар, дешёвый  и плохого качества, офис жалуется на задержку нужных позиций, отсутствие необходимых товарных групп, неудобная доставка и тому подобное.

С какими проблемами на бизнес-уровне она сталкивается? Слишком медленный карьерный рост, завышенные требования начальства, низкая зарплата.

Когда Вы соберёте всю эту информацию, Вы лучше будете понимать Вашего клиента, будете знать его и практически видеть насквозь.

 

Добавить комментарий