Перейти к содержимому

Немного о тайном и явном

Про отсрочки, коммерческую тайну и отраслевые бизнес-сообщества

Не секрет, что практически любая закупка сырья производственным предприятием сопровождается предоставлением ему той или иной отсрочки поставщиком. Это, естественно, логично и экономически обосновано для производителя, представляющего любую отрасль, но особенно важно для компаний, занимающихся выпуском потребительских товаров, следующих затем по различным каналам товародвижения в ритейл. Отсрочки, запрашиваемые последним, всегда очень и очень значительны, а потому, дойдя по той или иной цепочке движения товара в обратном направлении до упомянутого производителя, не могут не быть оттранслированы в какой-либо части на поставщика сырья.

По описанным причинам любой менеджер по продажам компании-поставщика сырья на каком-то этапе обсуждения самой первой поставки сталкивается с соответствующим запросом со стороны закупщика и, как следствие, с необходимостью инициировать внутрифирменную процедуру принятия решения о предоставлении отсрочки. Понятно, что в любой минимально вменяемо выстроенной корпоративной структуре окончательно такое решение принимает, в зависимости от ее масштаба, кто-то из вышестоящих по отношению к менеджеру руководителей, как очевидно и то, что в каждой уважающей себя компании упомянутая процедура в необходимой степени формализована и базируется на определенном стандартном наборе критериев оценки платежеспособности и степени будущего соблюдения контрагентом платежной дисциплины. Естественно, все это необходимо по абсолютно прозрачной причине - в случае, если такого рода вопросы будут решаться спонтанно, соответствующее предприятие имеет большие шансы столкнуться в один прекрасный момент с неконтролируемо масштабной просроченной (а то и неликвидной) дебиторкой, серьезными убытками, жестким дефицитом оборотных средств…

В моей многолетней практике управленческой деятельности уже достаточно давно сформировалась довольно ясная и простая система критериев, позволяющая довольно оперативно и в то же время взвешенно и обоснованно принимать решения о товарном кредитовании покупателей. Наверное, как и всякая система, она не идеальна, однако, на протяжении без малого полутора десятков лет результатом ее применения было сведение рисков неплатежей практически к нулю, а задержек оплаты поставщиками – к минимально возможным и, по крайней мере, что наиболее важно, почти на 100% прогнозируемым срокам. Но речь здесь не обо всей этой системе в целом, а лишь об одном ее важном элементе. Менеджеру по продажам, обсуждающему с покупателем условия предоставления отсрочки, вменялось в обязанность попросить контрагента организовать возможность получить 2-3-5 рекомендаций уже работающих с ним поставщиков сырья, желательно известных не только на уровне локального региона. Разумеется, речь не велась о каких-либо гарантиях со стороны рекомендателей – просто разговор нашего менеджера по продажам с менеджером по продажам действующего поставщика с получением информации о том, как по факту платит покупатель. Хотя трудившиеся под моим руководством менеджеры с первого дня работы были хорошо информированы о необходимости выполнения данного пункта процедуры принятия соответствующего решения, не скрою, у многих, особенно в первое время, он вызывал удивление и сопротивление. Причиной этого являлась, главным образом, боязнь нарваться на жесткий отказ контрагента и разрушить все достигнутое ранее в переговорах, тем самым потратив значительное количество времени впустую. Приходилось объяснять, что возможная негативная реакция покупателя может означать одну из двух вещей: либо у него на самом деле значимые финансовые проблемы, и он осмысленно не хочет, чтобы об этом стало известно нам (тогда, к чему нам эти риски?), либо за нежеланием идти навстречу стоят некие стереотипы и непонимание – тогда это преодолимо в большинстве случаев (конечно, если знать, как действовать), и пройдет безболезненно. Что же происходило дальше?

С подавляющим большинством менеджеров все было просто. Столкнувшись с описанной ситуацией один раз, второй, третий, они обычно приходили к выводу как о разумности и действенности принятого подхода, так и об обоснованности постановки вопроса относительно получения рекомендаций. А вот в общении по предмету с контрагентами дело обстояло следующим образом. Примерно 60-70% из них сразу легко и спокойно шли на контакт и предоставляли координаты действующих поставщиков для общения, которые с неменьшим спокойствием делились правдивой полезной информацией, при этом, зачастую, будучи нашими прямыми конкурентами в части ряда товаров, реализуемых на рынке (конечно, не применительно к конкретному обсуждаемому покупателю). Остальные, первоначально начинавшие возражать, приводили в большинстве своем один и тот же аргумент: наши поставщики – наша коммерческая тайна. Приходилось объяснять, что тайна – это то, что скрывают от остальных как минимум двое, а хорошо известно, что поставщики в массе своей наоборот гордятся широтой круга своих покупателей и часто в открытую публикуют их перечень, т.е. тайны уже не получается, и т. п. В итоге, по большому счету, среди отказавшихся предоставить рекомендации оказывались только те, кому в самом деле было, что скрывать (благодаря описываемому, в том числе, количество пострадавших от них поставщиков не увеличивалось), а всё вместе подтверждало значимость выполнения пункта в процедуре принятия решений, о котором идет речь. Так исчезало тайное, а явное начинало работать на положительный результат, по большей части – взаимно для всех сторон.

А еще, явным, на мой взгляд, является то, что не так уж и верно расхожее мнение об отсталости и нецивилизованности менталитета подавляющей части российского бизнес-сообщества в целом и готовности каждого его субъекта любой ценой победить конкурента внутри отрасли в частности. Приведенный пример как раз о том, что разумный подход наличествует, наоборот, в сознании большей части занятых в бизнесе (по крайней мере, в показательных ситуациях), и конкуренты готовы помогать конкурентам, когда понимают, что это, в конечном счете, пойдет на пользу тому самому бизнес-сообществу в целом. А те, кто, прикрываясь коммерческой тайной, преследует совсем другие цели, так или иначе от себя в их нынешнем виде рынок освободят.

Андрей Буянов

Добавить комментарий